LM01 / Business Structure Diagnosis
売上導線は、部分最適ではなく構造で見直す。
問い合わせが少ない時、多くの事業者は広告、SNS、LP、営業トークのどれかを単独で直そうとします。 しかし実際には、商品設計・集客設計・販売設計のどこか上流でズレているため、下流の施策を直しても数字が戻らないことがあります。
商品設計
相手が最初に理解できる入口商品、価格、導入ハードル、継続する理由があるかを見ます。
集客設計
誰を集めたいのか、どの媒体で何を教育するのか、見込み客の状態が揃っているかを見ます。
販売設計
相談前の情報接触、質問設計、提案順、価格提示前の納得形成ができているかを見ます。
Public Cases
公開事例から見ても、成果は「施策単体」ではなく導線の設計で変わる。
以下は各社が公開している事例を、LM01の3層に対応させて読み替えたものです。数字そのものを真似るのではなく、どの層を直した結果なのかを見ることが重要です。
L'Oreal関連のPDP改善事例
iCrossingの公開事例では、商品詳細ページを顧客価値中心に再設計し、直帰率34%減、セッション時間24%増とされています。 商品ページは単なる説明欄ではなく、購入前の不安を減らす販売設計の一部です。
Casio UK and IrelandのCRM活用
HubSpotの公開事例では、CasioがCRMとマーケティング/営業連携を整え、1年以内にWebトラフィック12%増、リード496%増を記録したとされています。 集客後の育成と営業連携まで含めて設計した点がポイントです。
Dropboxの紹介プログラム
Dropboxの紹介施策は、紹介者と新規ユーザーの双方に追加ストレージを提供し、登録増加に寄与した公開事例として知られています。 これは広告を増やした話ではなく、紹介したくなる報酬を商品体験の中に組み込んだ商品・集客設計です。
HubSpotのAI検索対応事例
HubSpotは、購入者の検討プロセスをプロンプト単位で整理し、業種別ページやFAQグロッサリーを整備した事例を公開しています。 読者が比較・評価・意思決定する前提で情報を置くことは、記事導線にもそのまま応用できます。
Diagnosis Matrix
症状から、最初に見るべき層を切り分ける。
すべてを同時に直す必要はありません。まずは「どこから見れば、後続の施策が効きやすくなるか」を決めます。
| 見えている症状 | 疑う層 | 最初に確認すること | 改善の入口 |
|---|---|---|---|
| 広告やSNSの反応はあるが、相談につながらない | 販売設計 | 相談前に必要性・変化・価格感が伝わっているか | 記事、事例、FAQ、相談前アンケートを整える |
| そもそも集まる人がズレている | 集客設計 | 媒体ごとの役割と、集めたい顧客像が一致しているか | 認知・教育・刈り取りの役割を分ける |
| 説明すると良さは伝わるが、初回接触が弱い | 商品設計 | 入口商品の名前、価格、成果物、導入ハードルが明確か | 最初に試しやすい商品/相談テーマを作る |
| 問い合わせはあるが、商談化・継続化しにくい | 商品設計 / 販売設計 | 相手が継続する理由と、提案順が整理されているか | 単発相談から継続支援への橋渡しを設計する |
Score Check
12問で、自社の詰まりを仮診断する。
「いいえ」が多い層ほど、先に見直す価値があります。迷った項目は「どちらとも言えない」にしてください。
診断結果: まだ回答がありません。
「いいえ」が多い層から順に、改善の優先順位を決めます。
30 Days Plan
まず30日で、下流施策より上流のズレを直す。
商品と言葉を揃える
- 入口商品の名前を見直す
- 価格の見せ方と成果物を整理する
- 最初に相談したくなるテーマを決める
集客導線を分ける
- 認知、教育、刈り取りの役割を分ける
- 記事やSNSから特別ドキュメントへつなぐ
- フォーム回答で見込み客の状態を把握する
相談前後の流れを整える
- 相談前に読むページを用意する
- 質問順を商品・集客・販売の3層に揃える
- 次回提案への橋渡しを明確にする
Before Consultation
無料相談に持ち込むと、整理が早くなるメモ。
相談前に整理しておくこと
- 直近3か月で、最も反応があった媒体
- 問い合わせや相談につながった導線
- 売りたい商品と、実際に売れている商品
- 相談時に相手からよく聞かれる質問
相談で見たい論点
- 商品設計から直すべきか
- 集客媒体の役割分担から直すべきか
- 販売前の教育導線から直すべきか
- 次に作るべき記事、フォーム、メールは何か
印刷用に残したい場合は、ブラウザの印刷機能からPDF保存できます。配布の正本はこのWebドキュメントです。